ا هرچه محصول و خود را برای راه اندازی محصول آماده کنید ، شانس بیشتری برای فرار از این آمار مأیوس کننده خواهید داشت. استراتژی بروید به بازار است روش به خودتان چراغ سبز به معرفی یک محصول جدید و هر گونه تغییرات قابل توجهی در حالی که هنوز هم وجود دارد است. در این مقاله یاد خواهید گرفت: چه استراتژی رفتن به بازار ( GTM ) است تفاوت بین استراتژی GTM ، استراتژی بازاریابی و طرح کسب و کار اهمیت داشتن استراتژی GTM چگونه می توان استراتژی رفتن به بازار را ایجاد کرد استراتژی رفتن به بازار چیست؟ استراتژی رفتن به بازار ( GTM ) برنامه شرکت برای آوردن محصول یا خدمات جدید به بازار است. اساساً ، آنچه را که ارائه می دهید ، به چه بازار ، به چه قیمتی ، چگونه عرضه می کنید و آنچه برای راه اندازی محصول/خدمات مورد نیاز است ، مشخص می کند. استراتژی GTM در مقابل استراتژی بازاریابی در مقابل طرح کسب و کار این اصطلاحات با وجود یکسان نبودن اغلب به جای یکدیگر استفاده می شوند. در اینجا یک مقایسه سریع از استراتژی رفتن به بازار ، استراتژی بازاریابی و طرح کسب و کار وجود دارد: چرا استراتژی رفتن به بازار مهم است؟ در یک دنیای ایده آل ، بدون اصطکاک ، بدون رقابت ، شما می توانید محصول خود را با یک کلیک و سپس یک توییت واحد راه اندازی کنید. هر کس در مورد محصول شما می داند ، آن را می خواهد ، و همه چیز از خود مراقبت می کند. اما ، متأسفانه ، همه چیز به این سادگی ها نیست ، بنابراین بیایید به سه دلیل نیاز به استراتژی GTM نگاه کنیم. 1. برای رشد آماده کنید راه اندازی برای رشد به این معنی است که می توانید بهترین سناریو را برای عرضه محصول خود شناسایی کرده و نحوه مقابله با این فرصت را درک کنید. هنگام تدوین استراتژی خود برای بازار ، مطمئن شوید که: این محصول مشکل مخاطبان هدف شما را حل می کند. تقاضا برای محصول شما و احتمالاً تقاضای بیشتری در آینده نزدیک وجود دارد. مشتریان شما ارزش محصول شما را خواهند دید و قادر به خرید آن خواهند بود. سود حاصل از محصول باعث رشد شرکت شما می شود. شما وارد یک بازار فوق اشباع نمی شوید. شما برتری قابل توجهی نسبت به رقبا دارید. شما از نظر عملی آماده رشد هستید (یا برنامه ای برای افزایش مقیاس دارید). 2. کاهش ریسک برعکس راه اندازی برای رشد ، نقش کاهش استراتژی استراتژی رفتن به بازار این است که به شما در شناسایی بدترین سناریو کمک کرده و تمام تلاش خود را برای جلوگیری از آن انجام دهید. خطرش چیه؟ اگر محصول شما شکست بخورد ، بازپس گیری محصول یا نام تجاری شما دشوار است زیرا نظرات بد می تواند به محصول و مارک پشت آن بچسبد. اگرچه این یک معامله بزرگ برای غول هایی مانند Microsft و Apple نیست که بتوانند خرابی های عجیب و غریب را تحمل کنند ، اما اکثر شرکت ها بودجه و شبکه های ایمنی نامحدود ندارند. 3. شرکت را در جهت راه اندازی محصول تنظیم کنید آمادگی برای عرضه محصول اغلب در نثر عملیات درآمد روزانه از بین می رود. اما چه زمانی بهتر است برای خرید از همه بخش های دیگر؟ چه راه دیگری برای مدیریت انتظارات برای راه اندازی وجود دارد؟ همسویی با شرکت به این معنی است که همه می دانند که شما در حال راه اندازی محصول هستید و وقتی دکمه بزرگ قرمز "راه اندازی" را فشار دهید ، آماده است. بنابراین دیگر "بازاریابی هیچ گونه ماده ای به ما نداد" ، دیگر "فروش هیچ ایده ای از آنچه که می فروشند" ندارد و دیگر نمایندگان پشتیبانی که به شدت در جستجوی پاسخ در سراسر شرکت هستند. هیچ کس به چنین نمایشی نیاز ندارد. 4. منابع را ارزیابی و ایمن کنید حتی قبل از اینکه به راه اندازی هر چیزی فکر کنید ، باید مطمئن شوید که زمان کافی برای آماده سازی و پول کافی برای پشتیبانی از تاکتیک های خود را دارید. استراتژی رفتن به بازار به طور رسمی آن را تضمین می کند. چگونه می توان استراتژی رفتن به بازار را ایجاد کرد شما نمی توانید همه چیز را پیش بینی کنید. هیچ کس نمی تواند. اما هنوز موارد زیادی وجود دارد که می توانید هنگام عرضه محصول پیش بینی کرده و بر آنها تأثیر بگذارید . بنابراین به جای اختراع مجدد چرخ ، بیایید نحوه ایجاد یک استراتژی بازار به بازار را در مورد اجزای آزمایش شده و مرحله به مرحله بررسی کنیم. بازار خود را مشخص کنید (همراه با رقبای خود) مشتری خود را شناسایی کنید تعیین موقعیت و قیمت محصول پیام های محصول و تاکتیک های اصلی بازاریابی را تعریف کنید توزیع محصول را تعریف کنید بازاریابی ، فروش و پشتیبانی را همگام سازی کنید بودجه ، بازه زمانی و منابع مورد نیاز را تعیین کنید معیارهای موفقیت خود را مشخص کنید 1. بازار خود را مشخص کنید (همراه با رقبای خود) تحقیقات بازار اولین نقطه تماس شما است. هرچه زودتر بتوانید از آن استفاده کنید ، بهتر است. با این حال ، این یک فرایند فوق العاده مهم و در عین حال پر مصرف است ، بنابراین ما مقاله ای جداگانه در مورد این موضوع نوشتیم . بگذارید چند نکته از آن مقاله به شما ارائه کنم تا بتوانیم جلو برویم. اول ، 90 درصد موفقیت شما در داشتن اطلاعات صحیح نهفته است. شما باید تحقیقات اولیه (انجام شده توسط خودتان) و تحقیقات ثانویه (انجام شده توسط دیگران و در حال حاضر موجود) را جمع آوری و تجزیه و تحلیل کنید. تحقیقات ثانویه شامل گزارشات صنعت ، آمار صنعت ، تصاویر سفید ، و غیره است و این مقرون به صرفه ترین (نسبتاً) سریعترین راه برای بدست آوردن اطلاعات در مورد بازار شما است. به عنوان مثال ، اگر در زمینه چاپ سه بعدی فعالیت می کنید ، باید گزارش Wohlers را در اختیار داشته باشید ، که "بررسی و تجزیه و تحلیل جهانی تولید مواد افزودنی ( AM ) و چاپ سه بعدی " را ارائه می دهد. گزارش وولر - نمونه ای از تحقیقات بازار ثانویه برای صنعت چاپ سه بعدی . چنین گزارشاتی یک دیدگاه کلان از بازار و یک چشم انداز پرنده از محیط اطراف شما ارائه می دهد. ثانیاً ، هیچ تحقیق بازار بدون تجزیه و تحلیل رقابتی کامل نیست. واقعاً ، این یک واجب است. تجزیه و تحلیل رقابتی به شما می گوید که رقابت درست ، غلط و اصلا انجام نمی دهد. در اینجا یک راهنمای گام به گام در مورد نحوه انجام آن است . در پایان تحلیل رقابتی خود ، باید بتوانید تجزیه و تحلیل SWOT را انجام دهید. در اینجا یک مثال تجزیه و تحلیل SWOT برای یک ابزار بازاریابی ایمیل خیالی است: علاوه بر انواع و روشهای تحقیقات بازار که در بالا ذکر شد ، شما را تشویق می کنم که تحقیقات اولیه را انجام دهید. انجام تحقیقات اولیه می تواند بینش منحصر به فرد از بازار را آشکار کند و به شما کمک کند بفهمید که پتانسیل بازار دست نخورده در کجا نهفته است. برای این منظور ، نظرسنجی ها ، مصاحبه ها و گروه های متمرکز را در نظر بگیرید. برای پیوند دادن یافته های کلیدی تحقیقات بازار ، جدول زیر را در نظر بگیرید. ما آن را با داده های ساختگی برای صنعت چاپ سه بعدی پر کرده ایم . اگر می توانید بر اساس تحقیقات خود آن را پر کنید ، بهتر است به مرحله بعدی فرآیند GTM بروید . 2. مشتری خود را شناسایی کنید هنگامی که ایده خوبی از بازار پیدا کردید ، وقت آن است که "سطح پایین" را حرکت کرده و درک کنید که قصد فروش چه کسانی را دارید. بسته به منابع شما ، به دو روش می توانید مشتریان خود را شناسایی کنید: روش علمی. با مشتریان بالقوه صحبت کنید (بر اساس تحقیقات بازار که قبلاً انجام داده اید). این می تواند رهبری شما ، دنبال کنندگان شبکه های اجتماعی یا افرادی باشد که می شناسید و ممکن است به محصول شما علاقه مند باشند. همچنین ممکن است برای دسترسی به این افراد از سرویس هایی مانند SurveyMonkey ، UserTesting یا Remesh استفاده کنید . راه تعلیم و تربیت حدس اگر در این مرحله نمی توانید با افراد واقعی صحبت کنید ، باید خلاق باشید. ترفند در اینجا استفاده از داده های رقبای خود و "غنی سازی" آنها با منابع دیگر است. به عنوان مثال ، رقیب شما ممکن است یک مطالعه موردی را با نقل قولی از مشتری منتشر کند که می توانید در LinkedIn تحقیق کنید. همچنین می توانید داده های صنعت را در مورد نوع نقشی که شخص در شرکت دارد جستجو کنید. بر اساس یک نظرسنجی CMO ، ممکن است متوجه شوید که به عنوان مثال ، جستجوی ارگانیک اولویت اول هزینه است . به طور معمول ، محصول نهایی این مرحله یک شخصیت خریدار است-یک فرد خیالی که شما ایجاد می کنید و ویژگی های مشترک مشتریان شما را نشان می دهد (کهن الگو). بدانید که بازار هدف شما ممکن است دارای چندین شخصیت خریدار باشد. در اینجا مثالی از شخصیت شخصی خریداران Ahrefs وجود دارد: شخصیت خریدار به شما کمک می کند تا سفر خرید مشتریان خود را تجسم کنید ، آنها را درونی کنید و با چالش ها و اهداف آنها همدلی کنید. می توانید از شخصیت خریدار به عنوان کمکی در سازماندهی و برقراری ارتباط بین مشتریان بالقوه خود استفاده کنید. اگر به دنبال اطلاعات بیشتر در مورد این موضوع هستید ، در اینجا یک راهنمای دقیق در مورد ایجاد شخصیت خریدار آورده شده است . اگر B2B می فروشید ، ارزش آن را دارد که فرایند تصمیم گیری را در نوع سازمان هایی که مورد هدف شما هستند ترسیم کنید. این مرکز به عنوان مرکز خرید شناخته می شود و به شما کمک می کند تا تعیین کنید که بازاریابی محصول یا خدمات خود را به سمت چه کسی هدایت کنید. آغازگر: فرایند خرید را آغاز می کند کاربر: کاربر نهایی نهایی محصول است اینفلوئنسر: دیگران را از محصول متقاعد می کند تصمیم گیرنده: خرید را تأیید می کند خریدار: صاحب بودجه است تأیید کننده: مدیریتی که ابتکار عمل را در مقیاس بزرگتر به پیش می برد دروازه بان: جریان اطلاعات را کنترل می کند به عنوان مثال ، فرض کنید که شما آژانس های SEO را هدف قرار می دهید . مرکز خریداران چیزی شبیه به این خواهد بود: مبتکر: مدیر ارشد SEO کاربر: مدیران SEO ، مدیران بازاریابی محتوا ، تحلیلگران SEO اینفلوئنسر: مدیر بازاریابی محتوا تصمیم گیرنده: رئیس SEO . خریدار: متخصص عملیات تأیید کننده: مدیر عامل دروازه بان: متخصص عملیات 3. تعیین موقعیت و قیمت محصول موقعیت یابی و قیمت محصول اساس درک بازار از محصول شما را تشکیل می دهد. اگر به درستی توسعه داده شوند ، آنها به طور همزمان برای کمک به پذیرش محصول شما کار می کنند. موقعیت یابی محصول موقعیت یابی یکی از مفاهیم کلاسیک همیشه سبز در بازاریابی است. این کتاب در اواخر دهه 60 توسط جک تروت ابداع شد و بعداً در کتاب پرفروشی که با Al Ries نوشته شده بود ، "موقعیت: نبرد برای ذهن شما" مورد بحث قرار گرفت. از نظر Trout و Ries ، موقعیت یابی یک محصول (یا مارک) به این معنا است که اطمینان حاصل شود که مصرف کنندگان فوراً آن محصول را با یک مزیت خاص یا مجموعه ای از مزایای کوچک تشخیص می دهند. چرا فقط یک مزیت یا مجموعه ای کوچک از مزایا؟ از آنجا که در جامعه پر سر و صدا ما ، محصولات و مارک ها برای برجسته شدن به پیامهای ساده تری احتیاج دارند. بیایید نمونه ای از موقعیت یابی را بررسی کنیم. این مثال احتمالاً یکی از دیدنی ترین و مشهورترین نمونه های موجود است - از اجاره ماشین Avis: منبع: Businessinsider.com در زمان انتشار این آگهی ، Avis شماره 2 در تجارت اجاره خودرو بود. آویس آن واقعیت ناخوشایند را در نظر گرفت و فیلمنامه را زیر و رو کرد. Slack یکی دیگر از نمونه های خوب موقعیت یابی محصول است… Slack از همان ابتدا محصول خود را به عنوان یک ابزار ضد ایمیل قرار داد و این روایت را در هر فرصت بازاریابی پیش برد. منبع: cmo.com.au این به طور خلاصه موقعیت یابی است. این چیزی جدید یا متفاوت ایجاد نمی کند. در حال دستکاری آنچه در ذهن مشتری است مفیدترین ابزار هنگام توسعه موقعیت مکانی ، نقشه ادراکی است (که به آن نقشه موقعیت یابی نیز گفته می شود). یک نقشه ادراکی موقعیت محصولات (یا مارک ها) را در ذهن مشتریان نشان می دهد. برای ایجاد یکی ، ویژگی هایی (ابعاد معروف) را مشخص می کنید که فضای محصول را مشخص می کند و موقعیت محصولات داده شده را در آن فضا تعیین می کند. بهترین (علمی ترین) راه برای ایجاد یک نقشه ادراکی ، ارزیابی عواملی است که بر تصمیمات خرید مشتری تأثیر می گذارد و از نمونه ای از مشتریان احتمالی خود می خواهید که محصولات را بر اساس این عوامل رتبه بندی کنند. معمولاً نتایج را روی یک نمودار دو بعدی ترسیم می کنید. منبع: edenkleiman.com نستله نقشه ادراکی بالا را برای کمک به عرضه یک شکلات جدید به بازار سفارش داد ( مطالعه موردی ). این نشان می دهد که مصرف کنندگان چگونه شکلات رقابتی را در نیوزلند درک می کنند. به عنوان مثال ، آنها شکلات تلخ Lindt با فلفل قرمز را یک انتخاب بالغ و عجیب و غریب و Milkybar را به عنوان یک گزینه سنتی تر برای مخاطبین جوان تر می دانند. هنگام قرار دادن یک محصول ، مطمئن شوید که این الزامات را برآورده می کنید: مصرف کننده هدف به موقعیت شما اهمیت می دهد. فقط نمی تواند چیزی منحصر به فرد و در عین حال کاملاً بی ربط باشد. این کار نمی کند سازمان برای ارائه آن مناسب است. موقعیت یابی را بر چه مبنایی قرار می دهید ، مزیت رقابتی شما چیست ، چرا مصرف کننده باید شما را باور کند و آیا محصول شما دارای ویژگی های مناسب است؟ رقبا به اندازه کافی به آن توجه نمی کنند. ولی تو می توانی. قیمت قیمت محصولات باید تابع موقعیت یابی شما باشد. اگر می خواهید مصرف کنندگان محصول شما را به عنوان یک انتخاب مقرون به صرفه در نظر بگیرند ، برچسب قیمت شما باید این را بیان کند. البته ، یک محصول جدید باید قبل از هر چیز برای شرکت سودآور باشد (مگر اینکه شما یک حقه بازی دیوانه وار مانند جنگ قیمت انجام دهید تا رقابت از بین برود). اگر می خواهید درباره تامین سود با قیمت گذاری محصولات بیشتر بیاموزید ، این مقاله را بخوانید . در حال حاضر ، بیایید بر جنبه بازاریابی قیمت گذاری تمرکز کنیم. یک تمرین مفید برای کمک به تعیین قیمت یک محصول ، تعیین مکان آن از نظر قیمت در برابر مزایا است (جدول زیر را ببینید). در حین کار ، می توانید رقبای خود را نیز ترسیم کنید. به طور کلی ، استراتژی های برنده استراتژی هایی با رنگ سبز است. 4. پیام های محصول و تاکتیک های اصلی بازاریابی را تعریف کنید اکنون وقت آن است که در مورد آنچه باید به مشتریان بالقوه بگویید صحبت کنید و از چه تاکتیک ها و کانال هایی برای ارتباط با آنها استفاده کنید. پیام رسانی محصول پیام رسانی محصول توجه مخاطبان مورد نظر شما را جلب کرده و آنها را در مورد محصول شما آموزش می دهد. از نظر عملیاتی ، پیام رسانی محصول مرکز استراتژیک ارتباط شما با مشتری است. این ماتریس هر پیامی است که برای مخاطبان هدف شما ایجاد می شود ، خواه یک تبلیغ دیجیتالی واحد ، یک انتشار روابط عمومی ، آموزش محصول یا محتوای صفحه وب محصول باشد. در زیر نمونه ای از چارچوب پیام رسانی محصول را مشاهده می کنید که با داده های مربوط به محصول ما پر شده است. با خیال راحت از آن استفاده کنید و در صورت نیاز ، آن را در تعداد خریداران خود ضرب کنید. برای به حداکثر رساندن اثربخشی سند ، باید فروش ، محصول و احتمالاً بخش های حقوقی آن را بررسی کنید. نکته حرفه ای هنگام انجام این کار ، روی چیزهایی که شما را منحصر به فرد می کند تمرکز کنید ، مطالب را کوتاه و ساده بیان کنید و سعی نکنید همه را به خود جذب کنید. تاکتیک های اصلی بازاریابی " اگر آن را بسازید ، آنها می آیند." روی آن حساب نکنید. بازارها تقریباً برای همه چیز راه حل های شلوغی دارند و مصرف کنندگان از اطلاعات سرشار هستند. شما به چیزی احتیاج دارید که سر و صدا را از بین ببرد - جایی که تاکتیک های بازاریابی مطرح می شود. تاکتیک های بازاریابی فعالیت هایی هستند که به شما در دستیابی به اهداف بازاریابی کمک می کنند. آنها وسیله ای برای رسیدن به هدف هستند. به نظر من ، هنگام توسعه تاکتیک های بازاریابی خود می توانید دو راه را طی کنید: دیگران را کپی کنید. دریابید که چگونه شرکت های مشابه محصولات خود را معرفی کرده اند یا از شرکت ها/بازاریابان مورد تحسین خود الهام بگیرید. ببینید چه نتایجی به دست آوردند و چه چیزی برای سرمایه گذاری باید سرمایه گذاری کردند. سپس دوباره ترکیب کنید ، بهبود دهید و از آن برای خودتان استفاده کنید. خلاق باشید و چیزی سفارشی و منحصر به فرد بسازید. بیایید در مورد اولین رویکرد بحث کنیم: کپی کردن دیگران. اولاً ، کپی کردن دیگران شرم آور نیست. بازاریابی محتوا را به عنوان مثال در نظر بگیرید. کی شروع کرد؟ میشلن؟ John Deere؟ هیچ کس نمی داند و هیچ کس اهمیتی نمی دهد. آنچه مردم به آن اهمیت می دهند این است که آیا کار می کند یا خیر. امروزه هزاران شرکت ، از جمله ما ، از بازاریابی محتوا استفاده می کنند. این موضوع توییتری برداشت Ahrefs از بازاریابی محتوا را توضیح می دهد: بیایید در مورد " ROI بازاریابی محتوا " صحبت کنیم . غالباً ما بازاریابان با این س bossال توسط رئیس خود (یا مشتری ما) دچار چالش می شویم: - چگونه می دانم که سرمایه گذاری من در محتوا بازدهی مثبت را تضمین می کند؟ ... و چگونه می توانم اندازه گیری آن؟ [ادامه مطلب ..] - Tim Soulo (timsoulo) 23 مارس 2021 می توانید کپی کنید ("سرقت"): کانال های تبلیغاتی پشته فناوری بازاریابی قالب های تبلیغاتی انواع وثیقه های بازاریابی انواع محتوا طرح بندی وب سایت (اما نه از رقبای مستقیم شما) تاکتیک های سئو احتمالاً نباید کپی کنید: کپی نویسی خلاقانه (عناوین ، کپی آگهی ، خطوط بند و غیره) لوگوها و سایر عناصر هویت شرکت گزاره های ارزشی حالا بیایید در مورد راه دوم صحبت کنیم: خلاقیت . خلاقیت به این معناست که از زاویه دیگری به مسائل نگاه کرده و خارج از چارچوب فکر کنید. ما چند تاکتیک بازاریابی خلاق را در اینجا و اینجا پوشش داده ایم . اگر می خواهید تاکتیک های خود را ارائه دهید ، سعی کنید دیدگاه جدیدی داشته باشید. برای انجام این کار ، باید اهداف خود را تعیین کنید - اعداد تقریبی در این مرحله مناسب نیستند - و برای عقب نشینی نحوه دستیابی به اهداف عقب نشینی کنید. به عنوان مثال ، فرض کنید هدف شما این است که 2000 مشتری را در دو سال پس از عرضه محصول خود جذب کنید. قبل از اینکه این اتفاق بیفتد ، چه شرایطی باید برآورده شود؟ آن داستان جذب 2000 مشتری چگونه شکل گرفت؟ یا به عبارت دیگر: آن مشتریان چه چیزی را در مورد محصول یاد گرفتند و تجربه کردند تا آنها را مجبور به خرید کنند؟ آنها از کجا یاد گرفتند و آن را تجربه کردند؟ مشتریان از کجا آمده اند و اولین چیزی که یاد گرفتند چیست؟ برای تبدیل 2000 نفر از آنها به چند نفر نیاز داشتید از در عبور کنید؟ خواندن بیشتر 16 تاکتیک بازاریابی که در سال 2021 کار می کند 10 تاکتیک تولید سرب که کار می کند (با مثال) 5. توزیع محصول را تعریف کنید توزیع فرآیند در دسترس قرار دادن محصول یا خدمات در اختیار مصرف کننده است. برای سادگی ، می توانیم کانال های توزیع را بر اساس نوع محصول تقسیم بندی کنیم: دیجیتالی یا فیزیکی. محصولات دیجیتال اختصاصی/مستقیم شما فقط می توانید نرم افزار خود را از طریق وب سایت خود خریداری کنید. شما کل تجربه را کنترل می کنید و نیازی به پرداخت هزینه شخص ثالث (به جز پردازنده پرداخت های خود) ندارید. این احتمالاً رایج ترین مدل موجود است. فروشگاه های برنامه و بازارها. نرم افزار شما فقط (یا عمدتاً) از طریق خدمات شخص ثالث مانند App Store اپل یا پلتفرمی که با آن ادغام می شوید ، مانند Atlassian Marketplace ، در دسترس است. هزینه ها بسته به پلتفرم متفاوت است ، از 5 در سال اول شما تا 30 revenue از درآمد شما پس از آن. برنامه های شریک شما به شرکایی که مشاغل شما را تبلیغ می کنند ( بازاریابی وابسته ) یا به عنوان شرکای خدمات عمل می کنید ، کمیسیون پرداخت می کنید (یا مزایای دیگری ارائه می دهید) ( ظاهراً Xero 50 ~ از تجارت خود را از طریق برنامه شریک خود دریافت می کند). این معمولاً یک کانال کمکی است. نصب شده . محصول شما در داخل محصول نهایی دیگری بسته بندی شده است. به عنوان مثال ، Amazon AWS پشتیبان بسیاری از سرویس های محبوب ، از جمله Netflix را اجرا می کند. محصولات فیزیکی توزیع مستقیم شما مستقیماً به مشتریان می فروشید ، چه آنلاین و چه در فروشگاه های فیزیکی. شما تمام درآمد خود را حفظ می کنید و با مشتریان خود ارتباط مستقیم دارید. برخلاف محصولات دیجیتال ، تولیدکنندگان سخت افزار به ندرت به این عنوان تنها کانال خود اعتماد می کنند. آنها معمولاً از ترکیبی از کانال های توزیع استفاده می کنند. جرم (فشرده) توزیع . شما محصولات خود را تا آنجا که ممکن است ارائه می دهید. می توانید انتظار داشته باشید که یک توزیع کننده تا 40 درصد از درآمد شما را بگیرد. توزیع انتخابی محصول شما فقط در فروشگاه های منتخب به فروش می رسد-معمولاً آنهایی که در زمینه تخصص شما تخصص دارند و می توانند ارزش افزوده ای را ارائه دهند ، مانند پشتیبانی با کیفیت بالا. توزیع انحصاری شما با یک یا دو شریک که دارای حقوق انحصاری برای ارائه محصول شما در یک منطقه خاص هستند (که معمولاً به معنای حذف فروش مستقیم در آن منطقه نیز است) قرارداد امضا می کنید. نصب شده . محصول شما در یک محصول نهایی دیگر بسته بندی شده است. فکر کنید "Intel inside" و Microsoft Windows با اکثر رایانه های شخصی ارسال می شوند. بنابراین همانطور که می بینید ، معماری محصول شما تقریباً توزیع شما را مشخص می کند. به عنوان مثال ، برنامه های ساخته شده برای سیستم عامل های خاص تنها یک راه برای توزیع دارند و انتخاب معمول برای محصولات SaaS توزیع مستقیم است. عامل دیگری که می تواند توزیع شما را تعیین کند ، محیط بازار است ، یعنی عادات مصرف کننده و رقابت شما. اگر همه افراد در بازار از نوعی توزیع شخص ثالث استفاده کنند ، نفوذ به بازار تنها با اتکا به فروش مستقیم دشوار خواهد بود. و بله ، این حتی در مورد اپل نیز صدق می کند: منبع: 9to5mac.com با این وجود ، بیشتر اوقات شما فضایی برای ترکیب و مطابقت خواهید داشت. همانطور که در مورد Xero صادق است ، ممکن است برای شما منطقی باشد که محصول را مستقیماً و از طریق واسطه ها نیز تهیه کنید. یا می توانید توزیع مستقیم را با توزیع انبوه و OEM ترکیب کنید ، مانند اینتل با پردازنده های آنها. در هر صورت ، هزینه ها و مزایای انتخاب یک مدل را نسبت به مدل دیگر در نظر بگیرید. هر نوع توزیع غیرمستقیم بخشی از درآمد شما را کاهش می دهد ، اما می تواند با قرار دادن محصول شما در مقابل افراد بیشتر ، درآمد را در دراز مدت افزایش دهد. 6. همگام سازی بازاریابی ، فروش و پشتیبانی با نزدیک شدن به پایان فرآیند ایجاد استراتژی رفتن به بازار ، خواهید دید که مسلماً چالش برانگیزترین بخش در حال حاضر پشت سر ما است. از این به بعد همه چیز بیشتر به عوامل داخلی متکی است تا عوامل بیرونی. ابتدا ، باید همه چیز را با همگام سازی بخش های بازاریابی ، فروش و پشتیبانی برای راه اندازی محصول آینده به هم متصل کنید. از آنجا که هر سازمانی متفاوت است ، من در مورد نحوه ایجاد "کلیک" در سازمان خود به شما توصیه نمی کنم. در عوض ، من می خواهم چند نکته در مورد آنچه در راه اندازی محصولات جدید یا ویژگی های مهم برای من کار کرد به اشتراک بگذارم: تا آنجا که ممکن است با سایر بخشها همکاری کنید . هنگام توسعه استراتژی GTM (در هر مرحله از فرآیند) این امر ضروری است. مصاحبه های داخلی انجام دهید (اما آنها را رسمی نکنید) و بینش و ایده های خود را از افراد بخواهید. الزامات سایر بخشها را جمع آوری کنید . از هم تیمی های خود بپرسید که برای حمایت از راه اندازی محصول در کنار آنها به چه چیزی نیاز دارند. "منبع حقیقت" را ایجاد کنید این مستندات اساسی است که به عنوان منبع اصلی برای کارهای بعدی با محصول عمل می کند. نمونه ها شامل اطلاعیه های مطبوعاتی ، کتابچه های راهنمای محصول (یا پایگاه دانش آنلاین) ، جداول قیمت گذاری ، راهنماهای پیام فروش و سوالات متداول است. 7. بودجه ، بازه زمانی و منابع مورد نیاز را تعیین کنید ورود هر محصولی به بازار زمان ، منابع و هزینه زیادی را می طلبد. اگر می خواهید محصول خود را فوراً به بازار عرضه کنید بدون اینکه بانک را خراب کنید یا برای مواردی که منابع آن را ندارید برنامه ریزی کنید ، باید این موارد را از قبل تعریف کنید. این نوع وظایف بهتر است با سایر بخشها و مدیران C ‑ suite انجام شود. اگر با بودجه ثابت کار می کنید ، اختصاص زمان و منابع نسبتاً ساده است. فقط بودجه را بین تاکتیک های بازاریابی تقسیم کنید و تاکتیک های خود را بین اعضای تیم تقسیم کنید تا مطمئن شوید همه چیز به موقع انجام می شود. اگر از انعطاف پذیری بیشتری در این سه زمینه برخوردار هستید ، باید برای برآوردن پروژه ، برآوردی انجام دهید. در اینجا چند گزینه وجود دارد: از داده های پروژه های مشابه استفاده کنید. به عنوان مثال ، بودجه استراتژی GTM قبلی . از متغیرهای شناخته شده استفاده کنید. به عنوان مثال ، می توانید CAC خود را بگیرید و آن را در تعداد مشتریانی که انتظار دارید در سال اول جذب کنید ضرب کنید. همه چیز را لیست کرده و جمع کنید. به همین سادگی. ترفند در اینجا این است که هنگام ذکر عناصر بودجه ، زمان و منابع تا حد امکان خاص باشید. خوشبختانه ابزارهایی برای آن وجود دارد: الگوهای رایگان برای Google Sheets یا Excel ، الگوهای آماده در ابزارهای مدیریت پروژه (مانند Monday.com) و برآورد کننده های آنلاین مانند Eastimate یا Simplestimate. میانگین را محاسبه کنید تا به خودتان کمی حاشیه بدهید. به آن برآورد سه نقطه ای می گویند. شما سه برآورد مختلف را در نظر بگیرید و میانگین را محاسبه کنید. سه برآورد شما می تواند باشد: سناریوی خوش بینانه ، سناریوی محافظه کارانه و سناریوی بدبینانه. سناریوی محافظه کارانه شما را می توان با یکی از روشهای ذکر شده در بالا محاسبه کرد. سناریوهای دیگر مطابق با آن نسخه های محافظه کارانه اصلاح شده خواهند بود. 8. معیارهای موفقیت خود را مشخص کنید معیارهای موفقیت شما ، هدف شما و اقدامات شرکت را برای دستیابی به آن هدف کنترل می کند. هنگام تعریف معیارهای استراتژی رفتن به بازار ، اساساً دو فلسفه باید در نظر گرفته شود. فلسفه اول اندازه گیری معیارهای کلیدی برای کل سفر مشتری برای حداکثر بینش و کنترل است. به عنوان مثال ، می توانید معیارهای موفقیت خود را بر اساس مدل چرخ فلک تنظیم کنید. در این مدل ، شما سه مرحله اصلی سفر مشتری را اندازه گیری می کنید: جذب ، جذب و لذت بردن. رشد به عنوان "محصول جانبی" بهینه سازی برای این سه معیار اتفاق می افتد. این است که چگونه Hubspot شرکت خود را توسعه می دهد (پس از کنار گذاشتن مدل قیف قدیمی) و چگونه جف بزوس استراتژی رشد آمازون را طراحی کرد. فلسفه دوم این است که فقط یک یا چند معیار "شمال واقعی" را دنبال کنید. به عنوان مثال می توان به تبدیل (یا فروش) ، افزایش درآمد و نمره تبلیغات خالص ( NPS ) اشاره کرد. اگر ، با این حال ، احساس می کنید که برای راهبرد GTM خود به یک راه حل مناسب نیاز دارید ، در اینجا یک راهنمای کامل در مورد چگونگی توسعه معیارهای موفقیت خود آورده شده است